Cuáles son las etapas de venta en la gestión comercial

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El proceso comercial es el recorrido que sigue el comercial con el cliente. Desde que entra en contacto el equipo comercial con el lead sigue una ruta hasta convertirlo en cliente, este camino se divide en diferentes etapas de venta. En cada etapa de venta es necesario aplicar unas técnicas comerciales diferentes hasta conseguir el cliente.



Para llevar un correcto seguimiento del cliente durante todas las etapas es recomendable contar con programas de gestión como CRMS o plantillas de seguimiento de clientes. Las plantillas son un recurso muy versátil que nos ayuda a ahorrar tiempo y gestionar el trabajo.

Proceso de seguimiento de clientes

Fases de la venta comercial

Las etapas comerciales por las que pasa el cliente y el comercial son las siguientes:

  1. Contacto con el cliente. El primer paso de la etapa de venta es la prospección comercial, consiste en identificar a los leads de venta o posibles clientes. Podemos obtener los lead a través de formularios de contacto, contar con una Base de Datos de clientes interesantes para la empresa o acudir a puerta fría al posible cliente. No todos los posibles clientes son interesantes, la labor comercial es determinar qué leads es cualificado y por el que vale la pena gastar tiempo y recursos en convertirlo. Este punto consiste en la evaluación del posible cliente. Cuando tenemos todos los datos de contacto del cliente pasa de ser un lead a un contacto.
  2. Creación de necesidades. Una vez hayamos contactando con el cliente, tanto si la intención ha venido del cliente como si nosotros hemos buscado al cliente, llega el momento de crear la necesidad. Es aconsejable escuchar al cliente para saber cuáles son sus necesidades, una vez las hayamos identificado sabremos qué estrategia comercial seguir.
  3. Argumentación y objeciones. Con la información del cliente llega el momento de la venta. El equipo comercial está instruido en la argumentación, en esta etapa el comercial da razones para que el cliente confíe en la empresa. La duración de esta etapa dependerá del tipo de producto que estemos vendiendo y el perfil del cliente. Entra en juego las fases del proceso de compra del consumidor.
  4. Propuesta comercial. Si la argumentación da sus frutos el cliente nos solicitará una propuesta comercial, el comercial enviará un presupuesto comercial con todos los detalles de la propuesta. Elaborar un presupuesto comercial atractivo e informativo ayuda al cierre del cliente. Cuando enviamos un presupuesto al posible cliente este se convierte en oportunidad comercial.
  5. Seguimiento del cliente. Cuando el equipo comercial envía la propuesta al cliente llega el turno de hacer un seguimiento de la oportunidad comercial. Hay clientes que por la necesidad que tienen o lo hábil que ha sido el comercial enseguida convierten, pero hay otros que tardan mucho más. El proceso de seguimiento de oportunidades puede ser muy costoso. Si el cliente tiene varios presupuestos sobre la mesa el comercial debe recordarle su propuesta y hacer que la balanza se incline sobre su empresa. Esta etapa es la más delicada, ya que la línea entre desatender la oportunidad y sobrepasarse con demasiadas llamadas o email es muy fina.
  6. Cierre de venta.  El mejor momento para el comercial es cuando se cierra la venta. Si el cliente nos dice que sí a la propuesta comercial puede enviarnos una orden de compra definitiva para que le enviemos los productos o servicios contratados. En muchas empresas la oportunidad comercial pasa a la cartera de clientes de la compañía y el comercial se despide para que el director de proyectos o cuentas retome el relevo. Entonces comienza el seguimiento de proyectos.
  7. Análisis de rechazados. Es posible que el final del proceso de compra no sea tan feliz y que el contacto no se convierta ni en oportunidad ni en cliente. La labor del comercial será identificar las causas del rechazo.

Estas son las diferentes etapas del proceso de gestión comercial para conseguir los mejores resultados de nuestra. Si quieres puedes conocer toda la información acerca del departamento, la funciones, cómo se estructura, o cómo se gestionan los equipos comerciales en el especial sobre gestión comercial de la empresa donde se explica toda la información.

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