¿Por qué el cliente rechazada una propuesta comercial?

Para llevar a cabo un correcto análisis de las campañas comerciales es necesario incluir los clientes que han rechazado la propuesta comercial.

Durante el proceso de venta de un comercial puede recibir negativas por parte del cliente, estos rechazos tienen que estar documentados e incluidos en el informe de seguimiento de clientes. Es una información útil para entender por qué los leads no se convierten en clientes.

Motivos de rechazo de las propuestas comerciales

La reflexión comercial también es una de las etapas de venta en la gestión comercial, el volumen de rechazos en la área comercial es bastante elevado, por ello, el comercial debe encajar bien el “no” y sacar partido de él. Los principales motivos de rechazo de propuestas comerciales son:

Valor económico de la propuesta. Suele ser el principal motivo de rechazo, el precio del presupuesto comercial es superior a lo que puede permitirse el cliente. Dependiendo del precio que hayamos marcado y el que se puede permitir el cliente, el comercial puede intentar repescar al cliente con una oferta o promoción.
Tardanza en contestar al cliente. En algunas ocasiones el cliente solicita presupuestos porque tiene una urgencia o demanda, la primera empresa que atienda sus peticiones será la que cierre la venta. Este factor es clave para mejorar la gestión comercial y agilizar los tiempos de respuesta por parte del equipo comercial.
Propuesta poco técnica. Si la empresa ofrece servicios técnicos es posible que el cliente rechace la oferta por incompleta. Este punto se puede prevenir con un buen seguimiento del cliente, si el cliente nos indica que necesita más datos para decidirse, el comercial deberá proporcionarlos a tiempo.
Falta de atención comercial. Hay ocasiones que el comercial no puede atender a todas las peticiones como debería y el cliente lo recibe como síntoma de desinterés. O es posible que el cliente necesite una atención más intensa. En ambos casos el director comercial tiene que tomar medidas y saber cómo mejorar este punto.
Situación geográfica. Actualmente en la era de Internet es muy fácil contactar con diferentes empresas vía web, estas empresas pueden estar en puntos geográficos muy dispares. Este punto puede ser motivo de rechazo para el cliente si se cree que la empresa estaba en una zona concreta o si valora mejor a otra empresa de su zona.
No le interesa la propuesta. Depende de la fase del proceso de compra en el que se encuentre el cliente quizá no está preparado para comprar. Es posible que solo sean tentativas para saber el valor de los productos.
No cumple con las expectativas del cliente. Puede ser que nuestro discurso comercial despiste al cliente y no sepa realmente qué vendemos hasta que recibe el presupuesto. Si fuera este caso el motivo de rechazo es necesario analizarlo y ajustar el argumentario comercial.
No contesta. Es posible que un posible cliente desaparezca, muchos clientes no contestan para rechazar la propuesta. Pero si se produce el silencio durante un tiempo prolongado podemos catalogarlo como rechazado.

Los motivos de rechazo dependen de la propia propuesta comercial, cada empresa debe identificar las principales causas de rechazo y añadirlo en la plantilla de ventas o CRM que utilice para la gestión comercial.