Cómo analizar las campañas comerciales
El control comercial y campañas de ventas consiste en evaluar las ventas llevadas a cabo en un periodo de tiempo concreto. Antes de comenzar la acción comercial se establecen unos objetivos, tanto a nivel de número de ventas como de la cuantía económica a facturar.
Analizar los datos comerciales permite establecer oportunidades de mercado y gestionar posibles riesgos derivados de la actividad comercial.
Factores en el análisis de ventas
Una vez realizada la acción comercial y transcurrido el periodo de tiempo establecido, se analiza los resultados obtenidos en las campañas de ventas. Los análisis principales que debemos realizar para determinar si el funcionamiento del área comercial es correcto son:
- Análisis de ventas positivo. Se han conseguido los objetivos marcados y se han cerrado suficientes clientes para cumplir los objetivos comerciales establecidos. Si la tendencia es al alza se puede reevaluar los objetivos e incrementar las previsiones.
- Análisis de variación de ventas. Si las ventas no son lo esperado es necesario analizar dónde se ha producid la desviación y detectar las causas que lo han provocado. Es importante saber por qué no se ha cerrado tantos clientes como se esperaba. Para llevar un control de las ventas es necesario utilizar documentos de seguimiento de clientes, de este modo sabemos en qué punto del plan de venta ha fallado. Las fases por las que pasa un cliente son:
- Lead (Posible cliente)
- Contacto (Tenemos los datos el cliente)
- Oportunidad (Conocemos qué necesita el cliente y le Hemos enviado un presupuesto comercial)
- Cliente (Cierre comercial)
- Análisis de microventas. Se trata de un análisis por producto y cliente, de este modo se puede establecer una lógica de venta entre los diferentes servicios que ofrece la compañía. Gracias a este tipo de análisis se puede determinar qué producto o servicio tiene mayor rendimiento para la empresa y establecer estrategias empresariales concretas. Además de analizar cada producto, sector o territorio, también consiste en detallar la acción de cada comercial, cada persona del departamento es analizada para evaluar su desempeño.
Las campañas de venta son acciones comerciales que se llevan a cabo por la empresa para captar clientes. Estas acciones se componen de varios elementos, por una parte la acción de comerciales, el personal encargado de llevar a cabo la labor comercial, y por otra parte campañas de marketing orientadas a la venta. Es necesario llevar a cabo un análisis del presupuesto comercial para determinar si los gastos comerciales y los realizados en marketing compensan con respecto a las ventas efectuadas.
