Control comercial y campañas de ventas

Cómo gestionar el equipo comercial

Podemos llevar un control de las ventas a través de diferentes enfoques, en el área contable se utiliza el presupuesto de ventas, en este documento se recoge la previsión de ventas a realizar con carácter monetario y los resultados obtenidos. También, podemos llevar un control del equipo comercial donde se establece si la labor de los comerciales está consiguiendo los objetivos marcados, y por último, se puede llevar un control de las campañas de venta, este aspecto se centra en el seguimiento de potenciales clientes.

Control y seguimiento del equipo comercial

La fuerza de venta de una empresa determina el éxito de la compañía. Es necesario captar nuevos clientes y fidelizar a los que ya se tiene, en la primera parte entra en juego los comerciales de la empresa. Llevar a cabo un correcto seguimiento de los equipos comerciales potencia el cumplimiento de los objetivos establecidos.

¿Cómo se realiza un control del área comercial? Se tiene que llevar a cabo una exhausta planificación comercial para poder analizar cada estado:

  1. Fijar objetivos de venta
  2. Planificar las acciones a realizar
  3. Indicar en todo momento en qué etapa de conversión está el cliente (lead | contacto | oportunidad de venta | cierre comercial)
  4. Establecer métodos de control

El propio equipo comercial es el encargado de notificar y comunicar el estado de su trabajo. Mediante plannings de trabajo se puede controlar las ventas realizadas y el estado de las mismas. A partir del documento de seguimiento de clientes se puede detectar el estado del área comercial.



El equipo comercial puede utilizar software de control como CRMs o plantillas de dashboard de ventas. Además, el seguimiento de los potenciales clientes se puede realizar sobre el mismo CRM o con otro tipo de documentos especializados como las plantillas de seguimiento de clientes.

Para conseguir los objetivos de venta es necesario tener una metodología de trabajo rigurosa e  indicar en todo momento el estado de cada cliente. Para ello se aconseja contar con una Base de Datos comercial exhaustiva de todo el proceso comercial.

Llevar un control del área comercial tiene múltiples beneficios empresariales, tanto a nivel administrativo, operativo y contable. Se pueden cruzar los datos entre ambas áreas y establecer una previsión de facturación y de producción.

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