La previsión de facturación ¿cómo se hace y para qué sirve?
Uno de los instrumentos que nos van a permitir controlar las ventas y que nos va a ayudar a tomar las decisiones es la previsión de ventas o previsión de facturación, teniendo en cuenta factores del entorno.
Sin embargo, hay que tener en cuenta que esto es sólo una previsión, es decir, que no quiere decir que vayamos a tener con total seguridad ese índice de ventas. Pero con los datos que tenemos podemos hacer una estimación.
Por ello, es aconsejable contar con datos presentes, pasados, internos, externos y si podemos datos futuros, mejor. Esto hará que la aproximación sea más alcanzable.
Cómo se hace una previsión de facturación
A continuación vamos a explicar paso a paso cómo se realiza una previsión de ventas. Para ello tendremos en cuenta una serie de factores que son los siguientes:
- Factores internos de la empresa
- Presupuesto de la empresa para el año que viene
- Cifra total de ventas de los últimos tres ejercicios de forma detallada
- Ingreso medio por producto/servicio
- Unidad de negocio
- Tendencia de ventas en los últimos cinco años
- Total cartera de clientes
- Distribución de productos
- Precios
- Plan de marketing
- Comercialización
- Factores externos de la empresa
- Potencialidad del mercado
- Previsiones económicas (nacionales, regionales, sectoriales)
- Competencia
Métodos para hacer una previsión de facturación
Una vez visto qué causas pueden afectar a nuestra previsión, enumeraremos los métodos más comunes que las compañías utilizan para efectuar una estimación de ventas:
- Incremento porcentual: se suele emplear en los sectores cuyo mercado es estable. Se trata de aplicar un aumento del porcentaje a la cifra de ventas que se ha obtenido en el último año. Este se comparará con el crecimiento que se espera de la propia empresa, del mercado o del PIB.
- Extrapolación: es otro de los métodos más recurrentes. Esto es debido a su fácil utilización. Consiste en tomar cada uno de los clientes con los que hemos trabajado durante los últimos cinco años. Extrapolar la tendencia de cada uno de ellos, aprovechando el porcentaje de variación de cada uno de ellos.
- Cuota de mercado: es otro método muy común. Se toma de base la cuota de mercado de la compañía. Para ello habrá que considerar las cifras que aparecen tanto en informes como en publicaciones del sector. Aquí podremos prever cómo se va a comportar la cuota de mercado. En función de esta última se podrá intuir cómo van a ser las ventas.
- Vinculación económica: a partir de cómo evolucionan los sectores vinculados al nuestro, se realiza una extrapolación de la estimación de ventas.
- Comportamiento de compra de los grandes clientes: para este método de previsión de ventas, se hace una estimación de las ventas de este tipo de cliente y se le suma un posible crecimiento de los clientes pequeños y medianos.
Métodos subjetivos y métodos objetivos
Hay quien prefiere hablar de métodos subjetivos y métodos objetivos. En los primeros se agruparían los que se establecen según los datos obtenidos del análisis de intención de compra por parte de los clientes, efectuar una descripción detallada del producto o servicio para averiguar hasta qué punto puede ser aceptado por el comprador (test de concepto), generar discusión sobre un producto/servicio (focus group), opinión de vendedores/directivos, ver qué cómo funciona en otros países, crear nuevos escenarios, etc.
En el caso de los métodos objetivos, estos son métodos cuantitativos tomando como referencia la propia facturación. Entre estos métodos destacamos: el rendimiento de los vendedores, ventas de un establecimiento, proyección ingenua, media móvil, alisado exponencial, desestacionalización o determinación de las variaciones cíclicas.
Para qué sirve una previsión de ventas
A pesar de todos estos métodos es importante no perder la perspectiva y estar preparado para cualquier escenario. Esto es un escenario positivo (incremento de ventas), un escenario neutro (las ventas se mantienen) y uno negativo (caída del número las ventas).
- Cumplimiento de objetivos: estas estimaciones se utilizan en el ámbito financiero con el fin de realizar un seguimiento presupuestario de los ingresos: así, la facturación real se compara con lo presupuestado. De esta manera, podremos conocer si la empresa está logrando los objetivos marcados.
- Planificación y gestión de logística: permitirá hacer una planificación de los requerimientos de material para poder cumplir con la programación de la producción.
- Determina el crecimiento o no de las ventas: este seguimiento permitirá una comparación entre datos reales y estimaciones con el fin de analizar las posibles desviaciones y escenarios.
- Tomar decisiones: también influye en la toma de decisiones de la empresa.
