Consejos para mejorar el seguimiento comercial
Una de las principales tareas de un departamento de marketing es el seguimiento de clientes. Un buen control de leads ayuda a aumentar la conversión de clientes. Y, además, si dicho seguimiento se realiza de la forma correcta podremos mejorar en el trato al cliente y potenciar la fidelización.
La clave de todo el proceso es hacer un buen seguimiento de clientes. Conseguir nuevos clientes es una tarea que lleva un proceso. Por eso es recomendable documentar todos los pasos que se van dando. Asimismo también es aconsejable realizar un seguimiento de la labor comercial.
Estrategias para un buen seguimiento de leads
Para conseguir un correcto seguimiento de los leads debemos tener una estrategia clara para manejar con éxito las oportunidades de captación de clientes.
1. Crear acciones que mantengan el ritmo de oportunidades
Hay que tener un especial cuidado con el rendimiento para que no decaiga el ritmo de oportunidades. Para ello debemos de crear una serie de acciones que apoyen a esta estrategia que se ha establecido.
2. Gestión correcta de los datos
Debemos depurar la lista de clientes existentes. Asimismo, debemos conocer en qué etapa de venta se encuentra para contactar con nuestros leads en el momento apropiado. De esta forma, conoceremos las preferencias de nuestros prospectos y sus intereses concretos con el fin de convertirlos en clientes.
Para ser más eficaces en esta gestión de datos y seguimiento de clientes existen plataformas que nos automatizan los datos y nos permiten segmentarlos en grupos de interés.
3. Identificar en qué punto de la venta está cada lead
No todos los solicitantes registrados van a pasar al proceso de venta. Por este motivo, es recomendable realizar una clasificación de las oportunidades de venta, en función de su valor. Y dar más prioridad a aquellos leads de venta que están dispuestos a convertir.
4. Planificación, alineación y comercialización para la optimización del proceso comercial
Para ello tendremos en cuenta: la planificación, alineación de oportunidades, comercialización. En el primer punto estableceremos con cuantos clientes nos pondremos en contacto.
Con este fin, nos trazaremos una serie de metas viables. En cuanto a las oportunidades, haremos que los clientes sean atendidos por el comercial más adecuado para cada caso. Por último, hay que prever imprevistos en la estrategia. Para mejorar esta planificación se recomienda utilizar las plantillas de seguimiento de clientes, así conseguiremos controlar todos los aspectos relacionados.
5. Ser persistentes, pero sin saturar a los clientes
No se trata de llamar con insistencia al cliente. Hay que buscar un equilibrio entre realizar dos llamadas a un cliente que no nos atiende o llamar reiteradas veces en un período breve de tiempo. Recomendamos el artículo ¿Cómo hacer un seguimiento de la oportunidad comercial? Para aplicar esta estrategia de manera efectiva.
6. Motivar al equipo comercial
Es necesario motivar al equipo comercial y recompensarles de alguna manera. Puede ser con una paga extra en la nómina, un premio, hacer un concurso o celebrar un evento por alcanzar la meta que se había propuesto.
7. Educar a nuestros clientes
Cada vez que nos pongamos en contacto con nuestros clientes es muy útil proporcionarles información de valor para ellos. A la larga nos lo agradecerán y acudirán a nosotros cuando necesiten el servicio.
8. Cumplir lo que se promete
Si quedamos con un cliente de enviar un email, hay que hacerlo. Y debemos hacerlo cuanto antes. A veces también es conveniente dar un poco más de lo que se ha prometido con el objetivo de generar valor.
9. Evaluar todo lo que hagamos
Al igual que hace la competencia, es importante medir y analizar todas las acciones. De esta forma, sabremos qué ha funcionado y qué no. Esto es una oportunidad para mejorar nuestros procesos de venta.
La aplicación de todos estos consejos nos ayudarán a mejorar en el seguimiento de nuestros clientes, así como mejorar el ratio de conversión. Como consecuencia nuestras ventas experimentaran un crecimiento.
Claves del seguimiento de clientes en la gestión comercial
