¿Cómo hacer un seguimiento de la oportunidad comercial?
El departamento comercial de una empresa es el encargado de captar nuevos clientes. Cuando el comercial contacta con un posible cliente se establece una relación comercial entre ambos, las técnicas de venta del comercial posibilitarán la conversión del lead de venta en cliente.
Para llevar un correcto seguimiento del cliente es recomendable contar con diferentes herramientas de la gestión comercial, pueden ser plantillas de seguimiento de clientes o softwares especializados como los CRM.
Se entiende por oportunidad comercial al cliente que ha mostrado tanto interés por nuestros productos y servicios que el comercial le ha proporcionado un presupuesto. Cuando se presupuesta la cantidad de productos y servicios que desea el cliente estamos ante una oportunidad real de venta.
El seguimiento de la oportunidad comercial es crucial, ya que el cliente se encuentra en la última etapa de venta del proceso comercial. Los pasos básicos del seguimiento de clientes en este punto son:
- Llamadas informativas o emails. Cuando el cliente está en el último proceso de decisión de compra tenemos que comunicarnos con él de manera asidua. Las llamadas tienen que aportar valor, por este motivo es necesario informar al cliente de alguna promoción o algún nuevo producto que tengamos en stock. Si este proceso se dilata mucho en el tiempo el cliente no tiene que olvidarse de nuestro presupuesto comercial.
- Reuniones para aclarar dudas. Si el cliente está indeciso puede que tome la decisión a través de una reunión. El contacto personal potencia las conversiones al generar cercanía y confianza.
- Recordatorios programados. Podemos incluir al cliente a nuestra base de datos y enviarle newsletters informativas. Aunque la fuente del correo sea general y no la del comercial, el envío le recordará que tiene pendiente un presupuesto de la empresa.
Si finalmente el cliente rechaza la propuesta y decide declinar nuestra propuesta comercial podemos aplicar acciones comerciales si el cliente rechaza la propuesta.
El porcentaje de rechazos en las oportunidades de venta no tiene que desanimar al comercial, puede servirle para aprender y cambiar su estrategia de venta.
