¿Cómo preparar la prospección de ventas?
El proceso de venta se compone de diferentes etapas. Cada una de estas fases de venta hacen referencia al estado en que se encuentra el cliente y el comercial con respecto a su relación laboral. Puedes ampliar la información sobre las diferentes fases del proceso comercial en este artículo “Cuáles son las etapas de venta en la gestión comercial“.
La prospección de ventas es la primera fase del proceso comercial. Se trata de las acciones a llevar a cabo para conseguir leads de venta y la primera toma de contacto del comercial con los posibles clientes. La prospección de ventas establece la estrategia comercial que se va a seguir, el primer paso es la captación de posibles clientes.
Cómo preparar la captación de leads
Estas son las acciones a la hora de preparar la prospección de ventas:
- Crear fuentes de entrada para la generación de leads.
- Optimizar los mecanismos de obtención de leads.
- Evaluar los principales canales de captación y generación de leads. Existen diferentes canales de actuación en función del tipo de lead que queramos captar. Algunos son más cualificados y otros más masivos. Dependerá del tipo de empresa y acción comercial que estemos llevando a cabo. Los principales canales de generación de leads son:
- Web corporativa o landing page
- Email marketing
- Publicidad en Google Adwords o Facebook Ads
- Marketing en buscadores
- Acciones de Social Media en diferentes Redes Sociales de la empresa
- Eventos y ferias
- Campañas de street marekting
- Publicidad impresa como folletos
- Clasificar los leads obtenidos y priorizar el contacto con ellos según sus necesidades.
- Contactar con el lead y comenzar el seguimiento del cliente.
- Obtener información suficiente del lead para convertirlo en contacto.
Es necesario evaluar el proceso de prospección de ventas y perfeccionar la técnica. Dependiendo del público al que nos dirigemos tendremos que actuar de una manera u otra. El comercial tiene que adecuar sus acciones al entorno.
