¿Cómo controlar la rentabilidad de los comerciales?

Tenemos en la actualidad varias herramientas para supervisar la rentabilidad de la fuerza comercial a nuestra disposición. Por eso, la planificación comercial es una de las funciones más importantes de nuestra empresa, y de todas las empresas en general. Este proceso engloba la supervisión y control comercial y campañas de ventas siguiendo este sistema:

Debemos fijar unos objetivos.
Planificar los objetivos.
Poner en funcionamiento los métodos de control.

En cierta forma, el acostumbrar a los vendedores a este tipo de trabajos, puede ser costoso. Pero con incentivos se les puede convencer de que es una necesidad de cara a un mejor rendimiento en el trabajo. Esta debe de ser la meta y forma de controlar la rentabilidad de los comerciales.

Este trabajo corresponde a la gestión administrativa y comprende lo siguiente:

Tienen que realizar informes diarios o rapports de venta.
Coger el hábito de enviarnos esa información diariamente.
Los gastos.
Seguimiento de los clientes.
El cobro de impagados.
Ir dejando constancia de donde se encuentran continuamente.

Herramientas para supervisar la rentabilidad de la fuerza comercial

¿Cómo controlar la rentabilidad de los comerciales? ¿Qué herramientas de control podemos usar? Seguro que más de una vez nos hemos hecho este tipo de preguntas. Para ser eficaces en este sentido y en la tarea de seguimiento de nuestro equipo de ventas, contamos con una serie de herramientas que nos van a ayudar a alcanzar este objetivo.

Hoy día, la palabra control comienza a perder ese matiz negativo entre los profesionales comerciales, que durante tanto tiempo no captaban el verdadero significado y la utilidad que ello tiene para nuestra empresa.

Actualmente, esta connotación negativa se ha perdido y se ha aceptado que ese control sea una mejor y mayor fuerza de venta. De esta manera, podemos comprobar el grado de cumplimiento, así como su implicación en la empresa y el grado de satisfacción.

Podemos buscar el motivo a ese miedo a la palabra control en un error de comunicación cuando transmitimos dicha tarea. Solo consiste en guiarles en la planificación de su trabajo y cómo deben de ejecutar las funciones encomendadas.

Plantillas de ventas

En Factufácil, además, podemos encontrar una serie de plantillas de ventas que nos ayudarán con la logística y la gestión de nuestra flota de comerciales, tanto en soporte informático o en papel, entre ellas podremos encontrar las siguientes:

Fichas de clientes:

Datos del cliente
Frecuencia de las visitas
Fecha de la última visita
Los productos con los que trabaja.
La forma de pago y los plazos.
En el último, que cantidad le vendimos.
Observaciones, etc.

Estas fichas de clientes o plantillas comerciales nos van a ayudar a estimar:

El tiempo que ha pasado desde nuestra última visita
Como ha sido la reacción ante nuestro producto en ese tiempo.
Las tendencias del mercado con respecto al mismo,etc.

Debemos establecer unos objetivos

Desde que la dirección comercial comienza a establecer objetivos, debemos saber involucrar al equipo humano en la realización de esos objetivos. De forma que al conocer en profundidad los aspectos y particularidades de su zona en concreto, nos va a facilitar los datos necesarios para su ejecución.

Análisis histórico

También conviene disponer de un análisis histórico de las ventas de los últimos años. De este modo, nos ayuda a conocer como ha evolucionado nuestra empresa y a la vez la podremos comparar con las otras empresas de la competencia en el mismo sector. Cuando tengamos recopilados todos estos datos y entendamos las directrices que nos proporciona la empresa, es cuando estaremos en la mejor disposición de fijar esos objetivos a distintos niveles.

Control de gasto de los comerciales

Otra cuestión son los gastos de los vendedores o comerciales, estos se contemplarán en el presupuesto de ventas. Para ello les proporcionaremos de la herramienta necesaria para emitir esas notas o informes que entre otras deben de constar lo siguiente:

Las rutas que han tomado.
El total de kilómetros.
Si han realizado comidas con clientes, factura de las mismas.

El informe mensual

Es un informe que se emitirá mensualmente a la dirección de la compañía. Lo realizará el jefe de ventas y recogerá en resumen toda la información recogida por los vendedores con sus análisis.

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