Claves del seguimiento de clientes en la gestión comercial

El arte del comercial consiste en aplicar diferentes técnicas y recursos para conseguir la venta. Los comerciales tienen habilidades artísticas para organizar la información y efectuar un correcto seguimiento del cliente hasta que convierte.

Existen diferentes tipos de estrategias para dar seguimiento a los clientes, el comercial decidirá qué hacer en función del perfil del cliente, el tipo de producto que desee y la fase del proceso de compra en el que se encuentre.

El secreto de la gestión comercial y el seguimiento de clientes

La relación que se establece entre el cliente y el comercial será clave para la conversión de la venta. Las ventajas de realizar un correcto seguimiento de cliente son muchas, potenciamos la venta pero también podemos obtener mucha información para aplicar en la estrategia comercial. ¡Un buen comercial aporta información de valor sobre los clientes!

A continuación detallamos diferentes claves a tener en cuenta por parte del equipo comercial.

Primeo escuchar luego vender. El equipo comercial está entrenado en escuchar. Para saber qué necesita el cliente tenemos que realizar las preguntas adecuadas y dejarlo hablar. El comercial tiende a empezar argumentando porqué el cliente debería comprar, pero el primer paso tiene que ser saber qué necesita y luego vendérselo. El discurso del comercial no debe estar centrado en él, sino en la necesidad del cliente.
Contactar con información de valor. Cuando el comercial se pone en contacto con el cliente es porque tiene algo que decirle, los contactos vacíos pueden provocar el rechazo. Para saber cuándo contactar es necesario tener un registro de las llamadas, emails o reuniones realizadas. Si se abusa de las llamadas puede provocar rechazo en el cliente, pero si no se contacta los suficiente puede parecer desinteresado. En anteriores entradas de Factufácil hemos recalcado este punto, es necesario contar con una óptima plantilla de seguimiento de clientes o un software de gestión para realizar el seguimiento del cliente de manera óptima.
Consejos honestos sobre lo que necesita el cliente. Una buena relación comercial se basa en la confianza del cliente con el equipo de ventas. El cliente muchas veces identifica a los comerciales como meros vendedores, pero si el comercial se gana la confianza del cliente puede ayudarlo y darle consejos realmente útiles. El foco del comercial es la venta, pero también puede informar del sector, del mercado,… y ayudar al cliente. Si el cliente nos rechaza y continuamos aportándole contenido de valor puede volver en el futuro.
Compromiso por parte del cliente. Cuando el comercial contacta con el cliente es necesario establecer un compromiso futuro. Volver a hablar por teléfono o volver a reunirse próximamente mantiene la relación en el tiempo.
De todas las campañas de venta que se inicia es muy pequeño el porcentaje que se cierran. La labor comercial debe ser constante y continua para dar sus frutos, por ello es recomendable no desanimarse ante los rechazos. Se pueden analizar y obtener información para mejorar el proceso comercial. El control comercial y de las campañas de venta ayudan a establecer futuras acciones a realizar.

Recuerda que la clave número uno para conseguir una buena relación comercial es hacerlo personal. El trato impersonal es muy frío y el cliente no se sentirá a gusto para cerrar la venta. Si conseguimos un trato personal y cercano el camino hacia la conversión ha comenzado. Es necesario aplicar diferentes técnicas para la venta, pero la base comercial estará asentada.