¿Cómo llevar un control de visitas comerciales?

La labor del equipo comercial consiste en captar nuevos contactos y realizar el seguimiento de los clientes hasta que se realiza la venta. Durante todo este proceso el comercial establecerá diferentes estrategias comerciales en función de las etapas de venta de la gestión comercial.

Entre las diferentes tareas de gestión y control comercial se encuentra la de controlar las visitas comerciales.

¿Qué información incluir en el control de visitas comerciales?

Recoger información sobre las visitas comerciales ayuda a establecer estrategias venta para la empresa. Este documento se utiliza para obtener información de las visitas más que de analizar al detalle las acciones de cada comercial.

Se puede identificar el tipo de perfil que solicita las reuniones, las zonas de actuación que más se interesan por nuestros servicios o productos y mucho más. Es necesario contar con plantillas de gestión de venta para tener toda la información centralizada. La información de cada visita comercial no tiene tanto valor como el total de las visitas, se puede analizar por periodos de tiempo concretos.

• Número total de clientes visitados
• Sector al que pertenece los clientes
• Número de visitas que necesita cada cliente hasta convertir
• Duración de la visita. Podemos saber la media de tiempo que se destina a cada visita comercial
• Si las visitas son con cita previa y el ratio de cancelación de visitas
• El comercial que más visita realiza
• Pedidos realizados en las visitas comerciales

Existen más factores que se pueden analizar en las visitas comerciales en función del tipo de contacto que sea. Si es la primera visita comercial la reunión tiene un enfoque diferente, el comercial tiene que escuchar al cliente y saber cuál es su necesidad para poder vender los productos de la empresa, además el objetivo será conseguir una segunda visita para cerrar el trato. Si la visita se centra en cerrar una venta, la información girará entorno al presupuesto comercial y la relación comercial.

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