¿Qué acciones comerciales hacer si el cliente rechaza la propuesta?

La labor del área comercial es la de captar contactos y convertirlos en clientes, para que esto ocurra es necesario realizar un seguimiento de los clientes. Dependiendo del estado de cada cliente en el proceso de venta será necesario realizar diferentes acciones comerciales. Pero es posible que el cliente rechace la propuesta comercial que le presentamos, si esto ocurre ¿está todo perdido? La respuesta es no, aún podemos aplicar técnicas para recuperar el cliente.

Como hemos visto en anteriores artículos de Factufácil, existen diferentes etapas de venta en la gestión comercial. Una de ellas es la reflexión comercial o el análisis de las oportunidades rechazadas. Conocer por qué el cliente rechaza una propuesta comercial nos puede ayudar a establecer una estrategia, tanto de prevención del rechazo como de recuperación del cliente.

Cómo recuperar una oportunidad comercial rechazada

Cuando el cliente nos dice “no” el comercial tiene que encajar el rechazo con diplomacia. Detrás de una oportunidad comercial hay mucho trabajo por parte del comercial y por este motivo es frustrante la negativa. Pero podemos aprender sobre el rechazo y aplicar técnicas de recuperación. El porcentaje de clientes que finalmente convierte es muy bajo, pero si identificamos bien las oportunidad es posible convertir el “no” en “si”.

Tras identificar los por qués de los rechazos podemos aplicar diferentes técnicas.

Motivo económico. Si han rechazado la propuesta económica por su valor, podemos estudiar una bajada de precio o descuento. Si la empresa tiene margen de beneficios podemos valorar una promoción. No es recomendable realizar esta acción como norma, ya que los clientes pueden enterarse y rechazar las ofertas buscando este descuento.
La oferta de la competencia es mejor. Si la competencia ofrece mejores servicios o productos es un impulso para analizar qué hacen y mejorar nuestra oferta.
Si el cliente ha rechazado la propuesta comercial porque no le interesa o no cumple sus expectativas podemos contactar con el cliente e intentar tener una segunda oportunidad. Si el comercial identifica el motivo de rechazo puede reevaluar la propuesta y volver a facilitarle otro presupuesto comercial. Podemos perder una oportunidad comercial en pro de otra oportunidad comercial.

El control del cliente nos permitirá saber qué hacer, por este motivo es aconsejable contar con plantillas de seguimiento de clientes o de análisis de venta.

Cómo contestar a una oportunidad rechazada

Si finalmente el cliente ha rechazado la propuesta comercial debemos asumir la derrota y contestar educadamente. Aunque el cliente nos haya rechazado tenemos que seguir con la compostura. ¿Cómo contestar a un cliente rechazado?

Es conveniente despedirse dando las gracias al cliente por habernos escogido inicialmente
Si tenemos información de valor para el cliente podemos mantener el contacto con carácter informativo
Si tenemos una oferta que encaje en lo que buscaba podemos comunicársela

No es aconsejable volver a insistir en la venta al menos si no ha pasado 3 meses. Puede vernos como alguien que no se rinde y provocarle rechazo.