Claves para que el cliente acepte el presupuesto comercial
Un presupuesto comercial es aquel documento que se entrega a un cliente en el que se elabora una oferta comercial indicando los precios y costes de un servicio, producto, obra o proyecto determinado.
Los presupuestos comerciales se suelen emplear cuando la cartera de productos o servicios de una empresa no tiene una precio fijo o se trata de un servicio personalizado de manera que varía según el cliente, sus peticiones y el trabajo que haya que realizar para cada situación.
Cómo cerrar ventas con un buen presupuesto comercial
Seguramente a lo largo de un año se pueden recibir muchas solicitudes para elaborar presupuestos pero no todos ellos acaban siendo una venta real. A continuación te presentamos los principales factores y elementos que debes tener en cuenta para conseguir el interés de tus clientes y que tus presupuestos se conviertan en ventas para tu empresa.
En primer lugar antes de redactar cualquier oferta comercial debes investigar y conocer bien cuáles son las necesidades de tu cliente para dirigir el presupuesto a resolver el problema que te plantee. Recoge toda la información posible hablando con el cliente ya que te ayudará a saber qué recursos puedes emplear para conseguir presentarle un presupuesto con éxito. Una vez obtengas todos los datos necesarios debes asegurarte que el presupuesto comercial incluya todo lo necesario para ofrecer una imagen de confianza y que no deriven problemas o malentendidos con tu cliente del mismo.
Otro de los aspectos en los que tendremos que prestar especial atención son los precios. En algunas ocasiones podemos encontrarnos ante la situación de que un cliente está dispuesto a comprar pero no dispone de suficiente poder adquisitivo para la oferta que le ofrecemos. Otras veces puede considerar que nuestra oferta es inadecuada tras comparar con otros presupuestos que haya solicitado.
Para saber cómo fijar los precios de tu presupuesto comercial debes conocer las necesidades del cliente para ofrecerle la solución que más se adapte a sus necesidades y no caer en el error de intentar venderle el producto más caro. También es importante conocer a tu público objetivo y sus características. Por otro lado tampoco debemos presentarle al cliente ninguna oferta comercial que no permita cubrir costes con tal de conseguir la venta a toda costa. La clave es establecer un precio que nos permita obtener un equilibrio entre el margen de beneficio que queremos conseguir y a la vez nos permita cubrir los costes en los que se incurra diferenciándonos de nuestra competencia.
Una vez que el presupuesto comercial esté bien estructurado y redactado ya tendremos una buena herramienta para conseguir una venta con éxito. Llega el momento de saber cómo presentar el presupuesto a tu cliente para alcanzar el objetivo de vender. Lo más importante en esta fase es acompañar a la oferta comercial de una buena presentación en la que se exponga la solución al problema del cliente desde un punto de vista profesional detallando la metodología a emplear para realizar el trabajo.
En caso de que no tenga lugar una visita con el cliente es recomendable enviar junto al presupuesto comercial una carta de presupuesto para conseguir de este modo acercarnos al cliente e inspirarle confianza en nuestra empresa. Una buena atención al cliente puede ser determinante para conseguir que los clientes acepten el presupuesto y convertirlo en una venta.
Por último hay que elaborar un buen método estructuado para realizar el seguimiento y control del cliente. Una vez enviado el presupuesto lo mejor es esperar a la fecha establecida en el mismo o incluso contactar con el cliente unos días antes de esta fecha para saber el nivel de interés en la oferta. En esta fase puede que se lleven a cabo modificaciones en el presupuesto o que el cliente tome una decisión definitiva.
